Многие предприниматели начинают осознавать, что реальные преимущества он-лайновых B2B-технологий скрываются не в самом процессе торговли, а в лучшем доступе к информации и возможностям обмена ею. В данной статье рассматриваются причины неудач электронных B2B-площадок, и делаются выводы о перспективах успешного внедрения этих моделей в будущем.

С того времени, как аббревиатура "B2B" стала своего рода паролем успеха в Интернете, понимание способов достижения этого успеха изменилось по меньшей мере дважды. Поначалу всем казалось, что путь к процветанию пролегает через создание независимой торговой площадки. Такие компании, как PaperExchange и e-Steel, быстро выработали вполне понятную бизнес-модель: "Захватите значительный сегмент определенного B2B-рынка, установите умеренную плату за посреднические услуги, и ждите потока прибылей". По некоторым оценкам, возникло более 1000 подобных торговых площадок, специализировавшихся на самых разнообразных видах продукции - от пиломатериалов до авиационных запчастей. К сожалению, многие из них так и не смогли осознать того факта, что необходимым условием существования торговой площадки является ее ликвидность, а в области взаимоотношений между предприятиями даже очень небольшое число крупных компаний может создать столь необходимый объем транзакций. Таким "тяжеловесам", как правило, нет нужды в помощи независимой площадки - напротив, они могут позволить себе агрессивно торговаться с каждым, желающим с ними сотрудничать.

Крупные предприятия берут инициативу в свои руки, создавая торговые площадки-консорциумы совместно со своими действующими партнерами и конкурентами. Пожалуй, наиболее известной из торговых площадок этой модели "второй волны B2B" является Covisint - совместное предприятие GM, Ford и DaimlerChrysler. С момента объявления о ее создании в начале прошедшего года экономические тяжеловесы в различных отраслях промышленности открыли порядка 100 аналогичных торговых площадок. К сожалению, площадки-консорциумы в целом также не оправдали надежд своих основателей.

Все электронные торговые площадки неизбежно сталкиваются с тяжелой проблемой "курицы и яйца". Они должны продемонстрировать свою способность играть реальную роль в экономике - приобрести нечто, что позволит достичь им внушительных объемов продаж. Однако таковые объемы могут быть достигнуты только в том случае, если поставщики и покупатели будут инвестировать средства в интеграцию своих собственных компьютерных систем, активно осуществлять перемены в рамках своих коммерческих отделов - а они не будут проявлять активность без доказательств того, что это предприятие действительно стоящее.

На сегодняшний день многие предприниматели начинают понимать, что реальные выгоды он-лайновой B2B-коммерции заложены не в самом процессе торговли, а в лучшем доступе к информации, и возможностям обмена ею. Коллективные и частные торговые площадки, а также и другие, пока еще менее развитые он-лайновые структуры, ориентируются на перспективы поддержки абсолютно всех видов сотрудничества между покупателем и продавцом. Такие торговые площадки могут даже помочь покупателю и продавцу частично интегрировать свои операции, что, в свою очередь, приведет к совершенствованию цепочки поставок; будут способствовать совместным изысканиям при разработке новых видов продукции и т.п.

Будущее сотрудничества в рамках этой модели заключается в коллективном пользовании информацией в глобальной Сети - т.е. в развитии, выходящем за рамки обычных коммерческих транзакций. Эта информация должна включать в себя прогнозы производства и спроса, сведения об уровне запасов продукции и всех звеньях цепочки поставок, рыночно опробованные предсказания эффекта, который могут оказать цены фьючерсов и прочих опционов на доступность определенных ресурсов - таких, как бумага и электричество. Лидирующие консорциумы и фирмы, поставляющие им технологии, уже занимаются расширением дополнительных возможностей своих систем, чтобы более эффективно воспользоваться этими преимуществами. По-видимому, таким образом рождается третья волна B2B.

Разумеется, реакция продавцов на B2B-технологии варьируется от скептицизма до откровенного ужаса. В конце концов, не служат ли все эти электронные центры, сети и торговые площадки одной-единственной цели - повышению прозрачности цен, влекущей за собой падение прибылей до нуля? И да, и нет. С одной стороны, определенные категории покупателей очень чувствительны к уровню цен, и они, естественно, переместятся к более "дешевым" поставщикам. Однако многие предпочтут информационно-насыщенные, двусторонние связи со своими поставщиками. Новая модель - "и-дистрибьютор" - располагается между двумя крайностями, в которые впадают независимые и частные торговые площадки. Подобно дистрибьюторам офф-лайнового мира, электронные дистрибьюторы сортируют товары для удобства покупателей и эффективно консультируют клиентов по вопросам выбора. К тому же, и-дистрибьюторы решают важнейшую для продавцов задачу - поиск таких труднодостигаемых покупателей, как мелкие частные фирмы.