Бизнес-консультирование

2001(c) подбор материалов, обработка, редактирование, дизайн - UDC

Четыре дня рядом с мастером (Заметки о семинаре-тренинге в Москве)
Часть 1.

Первое, что я почувствовала, когда увидела этого человека, было некоторое разочарование. Все, что я слышала о нем до 4 мая этого года, способствовало созданию в моем воображении образа высокого, мощного человека, с пронзительным взглядом и повадками властителя душ и событий. Но на сцену зала московского Центра "НЛП в образовании" вышел совершенно обычный человек средних лет, невысокий, лысоватый и несколько сутулый. Если бы я увидела его на улице, то даже не подумала бы, что это один из самых известных бизнес- консультантов мира, график работы которого расписан на много месяцев вперед.

I. И это все о Нем

Брайен Ван Дер Хорст по происхождению американец. Последние пятнадцать лет живет и работает во Франции. Сейчас ему 55 лет, и за его плечами - жизнь, полная событий и интересного опыта. Судите сами. В самом начале своей карьеры Брайен Ван Дер Хорст четыре года работал морским биологом и изучал океанологию. Он участвовал в экспедициях Ж.И.Кусто, который до сего дня является его кумиром, и просиживал в лаборатории по 14 часов в сутки, параллельно издавая газету, посвященную вопросам экологии. Затем в его жизни началась эпоха кинобизнеса. Несколько лет он работал в качестве вице-президента по маркетингу со студиями "Метроголденмайер" и "XXвек - FOX", участвовал в создании многих известных фильмов. Через несколько лет Брайен, имея за спиной хороший опыт, решил заняться чем-то более захватывающим. И он на два года (1970-1971 гг.) погрузился в атмосферу рок-н-рола, став директором отдела маркетинга фирмы "Атлантик Рекордс". Именно он организовывал в эти годы концерты множества американских звезд эстрады включая двенадцать концертов знаменитой группы Rolling Stones. "Я два года посвятил рок-н-ролу, и этого достаточно на всю жизнь", - сказал Ван Дер Хорст на пресс-конференции. Уйдя из "Атлантик Рекордс", он вернулся на некоторое время в журналистику и писал статьи в различные издания Америки. Но, устав от развлечений, Брайен решил заняться чем-то серьезным. Он начал изучать психологию. Интерес к экологии и психологии привел его в общественные организации, которые ставили своей целью прекратить голод в мире и которые хотели достичь большего осознания обществом социальных проблем. Логическим продолжением этой работы стал переход в институт "Стенфорд Ресечес", где Брайен Ван Дер Хорст принял участие в научной программе по изучению ценностей различных культур мира. "Мы работали в 125 из 150 самых крупных предприятий Америки как консультанты, - делился своими воспоминаниями Ван Дер Хорст, - и получили много интересных научных данных. После этого я открыл собственный консалтинговый бизнес. Затем я открыл для себя НЛП". В настоящее время Брайен Ван Дер Хорст возглавляет созданную им во Франции школу менеджмента REPERE, где считают честью работать самые видные и известные бизнес-консультанты и тренеры, в том числе один из создателей Нейро-лингвистического программирования Джон Гриндер.

II. Общие впечатления о семинаре-тренинге

Вывод 1. Главный вывод из семинара многим может показаться парадоксальным, особенно после первой части статьи. А он таков: Хватит все время оглядываться на Запад. Есть пророки и в своем Отечестве. Оценивая уровень вопросов к г-ну Ван Дер Хорсту и темы, обсуждаемые участниками в кулуарах тренинга, можно смело заявить, что у нас уже образовалась элита консалтингового бизнеса, у нас уже есть талантливые, образованные, умеющие рисковать и выигрывать профессионалы, не за страх, а за совесть работающие в тяжелых условиях постсоциалистического пространства на благо своих клиентов. И эти люди удивляют и поражают своей смелостью, широтой мышления и большим опытом решения самых сложных бизнес-задач. То, что люди в западных странах постигают годами, у нас жизнь заставляет понять, принять и начинать использовать сразу. В наших условиях нестабильность, изменчивость и отсутствие правил "игры" предлагают тем, кто выбрал профессию бизнес-консультанта, учится на ходу и имеет смелость принимать быстрые и нестандартные решения в самых непредвиденных ситуациях. Этот же бешеный ритм развития приводит к тому, что в поле бизнес-консалтинга идет жесткий естественный отбор и остаются только самые сильные, смелые, умные и живучие.

Вывод 2. Консалтинг, как вид бизнеса, все больше и больше входит в нашу жизнь (в России с опережением на несколько лет). Все больше бизнесменов понимают необходимость профессионального обучения своего персонала самым передовым бизнес-технологиям и проявляют интерес к бизнес-консультированию. На семинаре Брайена Ван Дер Хорста было около 115 человек из различных стран СНГ. И удивило то, что большинство из присутствовавших были представителями крупного и среднего бизнеса. Если еще год назад в этом же зале на другом тренинге другого знаменитого американского тренера и бизнес-консультанта Роберта Дилтса 70 % присутствующих являлись психологами и консультантами, то в этом году подавляющее большинство присутствующих либо имели свой бизнес, либо представляли крупные российские предприятия и компании. Например, рядом со мной на тренинге сидели и управляющий филиалом Внешторгбанка в г. Хабаровске, прилетевший на тренинг из Японии, и владелец сети магазинов модной одежды из г. Тольятти, и главный менеджер департамента человеческих ресурсов одной из крупнейших в Москве строительных фирм, и специалист PR из г. Новороссийска, и московский тренер известной в Одессе тренинговой компании "Шаг в будущее", и многие-многие другие.

Вывод 3. Все гениальное просто.
Техники и инструменты, привезенные и показанные Брайеном Ван Дер Хорстом в Москве, были просты, лаконичны и... известны многим из присутствовавших на тренинге. Разница между человеком, стоявшим на сцене, и людьми, сидящими в зале, заключалась лишь в багаже опыта и, может быть, мастерстве исполнения. Но это отточенное мастерство позволило присутствующим еще раз понять, что взмах крыльев бабочки может поднять ураган, если бабочка оказалась в нужном месте в нужное время. Не надо усложнять положение вещей. Решение многих проблем порой лежит на поверхности. Необходимо только понять структуру этой проблемы, а затем найти нужное место и в нужное время сделать маленький "взмах", чтобы изменилась вся сложная система и проблема исчезла сама собой. Все гениальное просто. Именно этому учил на семинаре-тренинге в Москве немного сутулый, немного уставший и совершенно обычный 55-летний человек по имени Брайен Ван Дер Хорст, являющийся одним из самых известных бизнес-консультантов мира.

Бизнес-консультирование 2001(c) подбор материалов, обработка, редактирование, дизайн - UDC Четыре дня рядом с мастером (Заметки о семинаре-тренинге в Москве) Часть 2. III Немного философии Начнем с простого... со Cмысла жизни. Я не знаю, кто и когда решает вопрос о нашем появлении на свет, но, похоже, путеводитель или точная карта маршрута по жизни к нам при рождении не прилагаются. Никто из нас на все сто не знает, зачем он пришел на эту Землю, куда идет и как туда попасть. Но человеку нужны какие-то точки опоры. И каждый из нас начинает познавать этот мир и создавать свой личный путеводитель по своей личной жизни, выбирать свою личную карту дорог. Люди, как сталкеры или следопыты, исследующие новые территории, создают карту своего маршрута сами по мере прохождения дистанции, набирая информацию для ее составления из собственного опыта, из опыта других, из учебников и книг, со слов значимых для них людей. И как только они проходят очередной жизненный участок, они часто со всей ответственностью заявляют: "Я знаю, как это делать. Я знаю, как нужно идти. Потому что я там был". А в это время, как в фантастическом фильме, только что пройденное пространство начинает меняться под умелым руководством то ли Мастера Времени, то ли кого-то еще. И на месте морей возникают пустыни, а на месте препятствий - длинные и прямые дороги. И тот, кто идет следом, уже не видит тех знаков и отметин, которые оставили другие, проходя этот участок, потому что это уже другой мир и другая реальность. Люди часто забывают, что карты, которые они создают, существуют только в одном экземпляре, истинны и применимы только для одной отдельно взятой жизни. И как только они об этом забывают, то начинают считать, что это и есть реальный мир. Они начинают думать, что если они прошли в жизни этим маршрутом (например, "школа, вуз, аспирантура, партия, преподавание, пенсия") и он для них оказался успешным, то и для других, например для детей, "правильно" будет идти этим же маршрутом. А дальше начинается борьба за "правильное" понимание реальности, за "правильное" будущее для своих близких, за "правильных" спутников жизни для своих детей, за "правильный" общественный строй и т.д. И тут возможно начало трагедий. (Интересно, куда вы попадете, если сегодня, пускаясь в путешествие, возьмете с собой карту дорог начала века?) А еще наши карты играют с нами интересные шутки. Если мы начинаем в них верить как во что-то неизменное и реальное, то приходится постоянно сверяться с ними и вести себя соответственно их предсказаниям. И наши карты начинают накладывать отпечаток на то, как мы воспринимаем окружающий мир и создаем свою жизнь. И, обжигаясь на молоке, мы дуем на воду, не замечая, что реальность уже изменилась. И, обжигаясь, например, в личной жизни или в бизнесе, мы ведем себя в другое время, в другой жизненной ситуации, с другими людьми так, как будто уже заранее знаем, что от них ожидать. И им часто ничего не остается делать, как оправдывать наши ожидания так, как мы их на это провоцируем. Но время и мир динамично меняются. И хорошей новостью является то, что мы сами можем менять свою карту и менять свою жизнь. Мы не заложники старых представлений. И выигрывает тот, кто может быстро вносить коррективы в свою карту, стирая с нее то, что уже не соответствует действительности, и вводя новые сведения, идеи и убеждения. Но вернемся к тренингу известного французского бизнес-консультанта Брайена Ван Дер Хорста, который проходил в Москве в начале мая. Одна из тем тренинга - Изменяющая метафора в бизнесе Консультанты, менеджеры и бизнес-гуру современного мира в последнее время все чаще говорят о метафоре.

По определению, "метафора - это косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение". К метафорам можно отнести различные истории, притчи, аллегории, некоторые анекдоты. У людей складывается самое разное метафорическое восприятие бизнеса. И эти метафоры, которые по своей сути являются частью карты человека, определяют успешность или неуспешность его деятельности и методы, которыми он эту деятельность осуществляет. Некоторые воспринимают бизнес как "Войну", другие как "Игру", третьи как "Сад", четвертые как "Семью", пятые... Подобные сравнения можно приводить бесконечно. Если ваша метафора для бизнеса - это 1) ВОЙНА, …тогда у вас есть генеральный директор (полководец). И вы бьетесь за рынок. И у вас есть рекламная кампания. И цель вашего бизнеса - это убить или удавить конкурента. И вы издаете приказы, и все следуют вашим командам. И вы или выигрываете или проигрываете, находясь в состоянии войны все 24 часа в сутки. И не слышите, не хотите слышать и считаете глупостью все эти разговоры по поводу дружественного рынка, соблюдения интересов других и возможностей равного выигрыша. Если же ваша метафора для бизнеса - это 2) ИГРА, …тогда у вас есть команды. Или люди, которые любят играть в эту игру под названием "Бизнес" вместе. И у вас есть соперники. Но вы не хотите их убить. Потому что тогда прекратится игра. Соперники в игре существуют для того, чтобы вы не застаивались на месте, чтобы разжечь ваш азарт, чтобы вы становились в своем деле все лучше и лучше, обучаясь новому и перенимая полезный опыт. При этом вы понимаете, что чем больше и дольше будете играть в эту игру вы, ваши соперники и ваши клиенты, тем больше стабильности будет в вашем бизнесе, тем больше прибыли и возможностей для дальнейшего роста будет у вас. Если же ваша метафора для бизнеса - это... Дальше вы можете додумать сами. Вы даже можете проанализировать, а какова же ваша метафора бизнеса. Единственное, что я хотела бы напомнить: все, что вы думаете о жизни и бизнесе, - это только ваша карта реальности, которая никогда не будет равна этой реальности. Поэтому желательно быть осторожным в ее использовании, потому что, как пишут два известных в Америке когнитивных семантиста Джорж Мекоп и Марк Джонсон (они написали несколько книг о действующих метафорах): "Та метафора, которую вы выбираете, может сыграть очень большую роль в успехе или поражении вашей компании. Одна из тех метафор, которую вы создаете в своем мире, создаст для вас много проблем, но может способствовать и решению многих из них". "Когда я тренирую, - сказал на тренинге господин Ван Дер Хорст, - когда я консультирую, то первое, что я делаю - это узнаю метафору данной фирмы, ценности и убеждения тех людей, которые стоят у руля. И таким образом я узнаю то, кем являются эти люди и что мотивирует их действия. Может быть потом я либо помогу изменить ограничивающую метафору, либо попрошу сохранить свою метафору и помогу ее развить…". *** Брайен привел пример, как изменение метафоры может повлиять на деятельность фирмы. Он рассказал историю одного из своих коллег, Чарльза Фолкнера, проводившего консультации в одном из банков США. Этот банк в течение более сотни лет принадлежал одной семье и был в действительности семейным банком. Естественно, что метафорой этого банка была метафора "Семьи", где чтут и свято соблюдают вековые традиции ведения бизнеса. Руководство банка старалось открывать филиалы и поддерживать их работу во многих странах мира, заботясь об этих филиалах, как о своих "детях". Но вдруг та деятельность, которая в иные времена приносила большие прибыли, стала приносить убытки.

Обращение к консультанту помогло руководству понять, что мир за сто лет претерпел изменения, а мир банков стал теперь просто "Джунглями", в отличие от тех давних времен, когда у этого банка не было конкурентов. Они поняли, что, создавая филиалы, они тем самым "отправляли своих детей на съедение волкам и тиграм", обескровливая тем самым всю компанию. Замена метафоры "Семьи" на метафору "Джунглей" привела руководство к иному взгляду на ситуацию и впоследствии к изменению всего процесса стратегического планирования этого банка. Число филиалов было сокращено, высвобожденные средства были направлены на укрепление положения банка в стране и модернизацию процесса планирования и управления в изменившихся условиях. *** В предыдущей статье я уже упоминала, что мне нравится мысль о том, что взмах крыльев бабочки может поднять ураган, если бабочка взмахнет крыльями в нужном месте и в нужное время. И что все гениальное просто. И, похоже, работа с метафорой компании может быть именно тем маленьким взмахом, который коренным образом может поменять всю систему, изменить мир бизнеса. И это была не единственная "простая" техника, которой обучал собравшихся Брайен Ван Дер Хорст. У него были припасены и другие идеи.  Бизнес-консультирование 2001(c) подбор материалов, обработка, редактирование, дизайн - UDC Четыре дня рядом с мастером (Заметки о семинаре-тренинге в Москве) Часть 3. IV Постоянные клиенты Понятием голограммы сейчас никого не удивишь. На продукции многих фирм стоят голографические изображения, гарантирующие качество и защищающие права производителя. Но, смотря на эти маленькие переливающиеся значки, я всегда вспоминаю свое посещение одного из музеев Киева, где были выставлены голограммные изображения всех сокровищ, найденных археологами в неразграбленном скифском кургане, включая знаменитую золотую Пектораль. И я всегда буду помнить мое первое удивление от фантастичности зрелища и от нереальности происходящего. Мозг никак не хотел верить в то, что видели глаза. А глаза видели одновременное совмещение двух пространств: двумерного и трехмерного - в одном месте и в одно время. Сознание тщетно пыталось объяснить, как это массивное, объемное золотое украшение, которое я могу рассмотреть в мельчайших подробностях с любой стороны, может находиться в плоской картине шириной в несколько миллиметров. Но это было реальностью. Почему я вспомнила о голограммах? Потому что мне кажется, что многие простые идеи в этом мире похожи на голограммы. Только некоторые смотрят на них сбоку и говорят: "Это банальность. Это и так понятно. Что нового вы мне можете сказать, говоря это?" Другие же, начиная задумываться, казалось бы, о простых вещах, оказываются перед цельной голограммной картиной реальности, которая начинает раскрывать им свои секреты. На тренинге Мэтр неустанно повторял одну и ту же фразу: БИЗНЕС СТРОИТСЯ НЕ НА ПРОДАЖАХ, А НА КЛИЕНТАХ. Мое сознание все время сопротивлялось этой идее, постоянно апеллируя к тренеру: "Все это ерунда. Может быть, у вас, в вашем более стабильном мире, это так. В наших условиях это неработающая формула". В это же время мой мозг, в доказательство моей правоты, услужливо подбрасывал воспоминания о высказывании моих друзей-клиентов, серьезных бизнесменов, которые говорили что-то вроде: "В нашей ситуации нет времени и возможностей выстраивать бизнес на года. Все может рухнуть в любой момент с очередным изменением законодательной базы. Поэтому мы ищем клиентов и стараемся побыстрее спихнуть свой товар. Кто не успел - тот опоздал". Но час шел за часом. Тренинг продолжался. Брайен с завидной периодичностью повторял и повторял свою идею. И, наконец, плоская картина развернулась ко мне своим лицом и показала свою голограммность. И поворотным моментом стал момент, когда я задала себе несколько простых вопросов: "А может быть, он прав? А может быть, действительно это так и есть? Может быть, это подходит и для наших условий?" Давно известно, что хорошо поставленный вопрос дает половину ответа. Так было и в этот раз. Скажите мне, уважаемый читатель, есть ли у Вас свой парикмахер?.. А может, Вы ходите каждый раз в первую попавшуюся парикмахерскую? А есть ли у Вас свой врач?.. Или Вы доверяете свое здоровье любому человеку в белом халате?.. Покупаете ли Вы пельмени, вареники, воду, пиво, сметану определенной фирмы? Или Вам все равно что есть или пить?.. Мне кажется, что ответ здесь однозначен. Каждый из нас в течение жизни обрастает определенными привычками. И мы ходим только к "своему стоматологу, который делает все лучше, чем другие". И мы ремонтируем свой "Мерседес" или "Ладу" не в любом СТО, а у "своего мастера, у которого золотые руки", иногда приезжая к нему на другой конец города. Мы покупаем продукты определенного производителя потому, что "эта сметанка всегда высокого качества, вкусная и похожа на домашнюю". И бизнес этих производителей товаров и услуг держится на нас. Мы их Постоянные Клиенты. И от нашего постоянства зависит их дальнейшее благополучие. "Бизнес строится не на продажах, а на клиентах". Можно сегодня создать или закупить за границей партию какого-нибудь не слишком хорошего товара, красиво упаковать его и попытаться быстро "спихнуть", т.е. осуществить продажу. Да, это может дать много денег и сразу. Но "единожды солгавши, кто ж тебе поверит?". Можно считать людей "лохами, которые все схавают", но практика показывает, что мало кто становится на одни и те же грабли дважды (по крайней мере, покупая товары и услуги). Купив некачественную вещь или услугу один раз, люди не повторяют своих ошибок. И "предпринимателю" приходится искать следующий "товар", который можно быстро спихнуть. Может быть, именно поэтому у многих бизнесменов возникает состояние постоянного стресса, ощущение нестабильности своего "бизнеса", страх потери, неуверенность в правильности вложения своего или взятого под проценты капитала, ощущение невозможности контроля над всеми происходящими событиями, что ведет к нервным срывам, раздражительности, мании преследования, бессоннице, разрушению семей и многим другим подобным последствиям. И последнее. Знаете ли вы, что исследования ученых выявили, что только 10 % людей любят быстрые изменения в своей жизни. Около 70 % людей очень консервативны. Они меняют в своей жизни что-то не чаще чем раз в 7-10 лет. Они постоянны в своих вкусах и пристрастиях и тяжело принимают новшества. Они не любят, когда рекламируется что-то "сверхновое", "новейшей формулы", "эксклюзивное самое последнее средство, не имеющее аналогов в мире" и т.д. Они не доверяют этим словам. Они склонны подождать, когда это все "самое новое" пройдет проверку временем. И эти пропорции не зависят от государства проживания или культуры людей. А раз это научно доказанное процентное соотношение, то можно предположить, что и в нашей стране имеет смысл опираться на эти 70 % населения, подстраивая свой бизнес к их психологии. Может, не надо гнаться за рискованной ежеминутной сверхприбылью сейчас, зарабатывая себе невроз и имея очень большой шанс попасть из "князи в грязи". Ведь идея постоянного бизнеса не противоречит идее сверхприбылей для производителя востребованного товара или услуги. Просто деньги здесь зарабатываются по-другому. И, может быть, стоит еще раз присмотреться к опыту других стран, где весь бизнес клиентоориентированный, и не отвергать этот опыт, а просто задать себе вопрос: "А может это правда и для нашей страны?" И тогда, вполне возможно, совсем по-другому будут восприниматься слова одного из самых уважаемых бизнес-консультантов мира Брайена Ван Дер Хорста о том, что "Бизнес строится не на продажах, а на клиентах". И реальность засверкает новыми гранями своей голограммности. И, может быть, именно тогда все мы наконец-то начнем жить лучше? Бизнес-консультирование 2001(c) подбор материалов, обработка, редактирование, дизайн - UDC Четыре дня рядом с мастером (Заметки о семинаре-тренинге в Москве) Часть 4. Скажите, уважаемый Читатель, хотели бы Вы увеличить объем продаж своей фирмы (или свой доход) раза эдак в 3 или 3,5?.. Да? Тогда короткая сказка, записанная со слов заморского гостя (хотя, какая Франция заморская страна?) и приведенная ниже (с учетом особенностей национального менталитета), именно для Вас. Итак... V Короткая сказка для взрослых Неда-а-а-а-вно это было. В одном царстве, западном государстве, существовала маленькая фирма. И работали в ней умельцы-мастера ювелирного дела. И точили они камни. Все больше - брильянты и рубины. И плавили они злато и платину. И делали из всего этого красивые серьги, кулоны, ожерелья и многие другие вещицы, которые дарят влюбленные мужчины своим прекрасным дамам. И было в этой фирме все хорошо. И продавали они оптом весь свой товар владельцам частных магазинов. И получали они от своей деятельности вознаграждение, которое оседало в ларцах фирмы в большом-пребольшом банке, аккурат на 6 млн долл. в год. Но узнали владельцы фирмы, что существуют чудодейственные формулы и заклинания. Если включить их в рекламные объявления и каталоги, возрастет объем продаж и заказов в несколько раз. И с этих пор не могли они больше ни спать ни есть. Все думу думали: "Что ж это за формулы такие? И как узнать эти заклинания?" Пригласили они Мастера. И звали его Бизнес-консультантом. И стали просить его открыть им тайну богатства. И подумал Мастер. И полистал он книги свои. И заглянул он к клиентам фирмы и поговорил с ними. А через некоторое время переписал сызнова часть священных текстов в презентационном буклете фирмы, оставив многое неизменным. И ушел он, как и не было. И удивились руководители: "Что же сделал Мастер? Разве это те заклинания, которые нам обещали? Может, обманул он нас? Посмеялся? Ведь не может же быть, чтобы только от перестановки некоторых фраз и рисунков изменилось положение вещей!" Так думали руководители фирмы. И не знали, что дальше делать. И решили: "Пусть все идет своим чередом". И стали работать дальше. Но день сменял день, и через месяц увидели они, что объем продаж вырос аж на 25 %. И не поверили они глазам своим. Но факты говорили сами за себя. А по прошествии года обнаружили они, что теперь вместо 6 млн долл. оседает в их ларцах уже более 20 млн долл. в год. И возрадовались они. И начали искать Мастера. Но как найти ветра в поле?.. *** Сказки, конечно, бывают разные. Но в каждой сказке есть доля сказки. И описанные события действительно имели место не где-нибудь, а в США. Название ювелирной компании было "Витале". А бизнес-консультанта звали Роджером Бейли. Роджер Бейли - известный бизнес-консультант и специалист в Нейро-лингвистическом программировании (НЛП), который на основе мета-программ разработал Языково-поведенческий профиль (LAB), используемый для мотивации и тестирования в бизнесе (Р.Бейли "Язык и стиль поведения"). Работая именно с этим LAB-профилем, Роджер Бейли помог компании "Витале" поднять объем продаж более чем в три раза (с 6 до 20 млн долл. в год). И это уже не сказка, а факты. Вас, наверное, мучает вопрос: "Как же он это сделал?" Приоткрою часть тайны. Алхимия LAB-профиля Люди бывают разные (надеюсь, что Вы это и так замечали). И наблюдая за их поведением, слушая их речь и работая с ними, специалисты выяснили, что при всех различиях у людей есть и некоторые совпадающие черты. Например, одна часть человечества является любителем "процессов", а другая любит "возможности". Что это означает? > Найдите время и в разговоре со своими знакомыми задайте им следующий вопрос: "Почему ты выбрал свою нынешнюю работу ?" И когда люди начнут отвечать на этот вопрос, навострите свои уши и послушайте их очень внимательно. Потому что то, что они говорят, является одним из ключиков к их процессу мышления и понимания. И если Вы услышите на вопрос "Почему ...?" множество ответов типа "Потому что мне нравится путешествовать, разговаривать с людьми, получать новые знания" и т.д., то знайте, что перед Вами человек, ориентированный (с точки зрения НЛП) на "выбор, возможности, альтернативы", т.е. альтернативный человек. Чтобы замотивировать такого человека, необходимо в своей презентации рассказать ему о множестве возможностей и перспектив, которые он сможет получить, договорившись с Вами о сотрудничестве. Если же человек на вопрос "Почему ...?" вдруг начнет рассказывать историю типа "Я не выбирал. Он пришел ко мне и рассказал о работе. Затем мы пошли... И мне пришлось приступить к этим обязанностям", то перед Вами человек ориентированный на "процессы, процедуры и рецепты", т.е. процессуальный человек. На вопрос "Почему...?" он отвечает так, как будто услышал вопрос "Как..?" и начинает рассказывать историю того, как все случилось. Если Вы хотите замотивировать такого человека что-нибудь сделать или приобрести, то Вам необходимо будет последовательно и подробно описать последовательность шагов, которые он должен будет совершить, чтобы получить желаемое состояние или выгоду. Но самый главный фокус во всем этом состоит в том, что если человек привык мыслить процессуально, то все аргументы о "возможностях" нового бизнеса или товара он пропустит мимо ушей, как бы красноречивы Вы не были в своей презентации или повествовании. Если же альтернативному человеку Вы начнете долго и пошагово рассказывать о том, как он может прийти к своему успеху с Вашим товаром или услугой, то не удивляйтесь, если увидите безразличие и раздражение на его лице уже через несколько секунд после начала разговора. Альтернативность и процессуальность - это два различных полюса и два совершенно различных мира. Зачем я Вам все это рассказываю? Дело в том, что одним из изменений, которое порекомендовал внести Р.Бейли в рекламный каталог ювелирной компании "Витале", было именно изменение ориентировки с альтернативности ("У нас есть и такие украшения, и такие, и такие... И Вы можете выбрать...") на процессуальность ("Для того чтобы получить прибыль, Вам необходимо: 1. Позвонить в компанию "Витале"; 2... 7. Получить деньги и посчитать прибыль"). Это изменение стало логическим продолжением исследования, проведенного бизнес-консультантом. При разговоре с клиентами фирмы "Витале", оптовыми покупателями и владельцами ювелирных магазинов, выяснилось, что подавляющее большинство из них были процессуально ориентированными людьми, и возможность выбора без описания последовательности шагов, приводящих к успеху, не имела для них смысла. Изменение же способа подачи материала привело к описанному результату, увеличению прибыли в 3,5 раза. (Следует отметить, что других изменений в рекламной и маркетинговой политике данной фирмы в течение года не проводилось). Все гениальное просто. И взмах крыльев бабочки может поднять бурю, если бабочка взмахнет крыльями в нужном месте в нужное время. Для заинтересованных хочу продолжить. "Процессуальность-альтернативность" не является единственной шкалой LAB-профиля. Всего в профиле около 40 шкал. Из них 16 наиболее часто используются при проведении исследований или в работе с людьми. Например, 1) шкала "Избегание - Приближение" может дать ключик к мотивации исследуемого человека, поможет определить возможную роль и место человека в организации или команде, понять причины его успехов или неудач. 2) шкала "Внутренняя референция - Внешняя референция" может дать ответ на вопрос "Сможет ли данный человек принимать самостоятельные решения и вести за собой людей?" и помочь составить для него вдохновляющую презентационную речь. 3) шкала "Сходство - Различие" может подсказать, насколько изменчив данный человек, сколько лет ему будет интересно работать на одном месте, какую одежду он предпочитает носить и как ему ее продать. Хочу отметить еще две характеристики LAB-профиля: 1) LAB-профиль не является тестом в общепринятом смысле. Здесь нет необходимости в письменных вопросах и ответах. Постановка диагноза происходит на ходу, во время живого разговора с человеком с помощью включения в разговор определенного набора вопросов. 2) LAB-профиль является универсальным инструментом и может использоваться во многих областях жизни и бизнеса (в рекрутинге, в продажах, в работе с командой, в рекламе, психотерапии, личном консультировании, обучении и т.д.) Заключение Рамки маленькой статьи не позволяют мне рассказать все о замечательном инструменте, который называется Языково-поведенческим профилем (LAB). Эти же рамки ограничивают меня и в продолжении рассказа о замечательном человеке и удивительном профессионале своего дела, бизнес-консультанте из Франции Брайене Ван Дер Хорсте. За четыре дня в Москве он рассказал еще много-много различных "сказок". Он говорил и о том, что "один в поле не воин" (и как строить команду своей мечты), и о том, что "выиграть может каждый" (и как лучше вести переговоры), и о том, что все в этом мире взаимосвязано (и бизнес - это только часть сложной системы мира), и многое-многое другое. Но это уже со-о-о-всем другие истории. На этом можно было бы закончить рассказ о четырех замечательных днях рядом с Мастером. И если Вам понравился этот рассказ и Вы хотели бы продолжить знакомство, например с Языково-поведенческим профилем, то Вы можете записаться на cеминар-тренинг "LAB-ПРОФИЛЬ" ИЛИ "ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯЗЫКОВО-ПОВЕДЕНЧЕСКОГО ПРОФИЛЯ В БИЗНЕСЕ, РЕКРУТИНГЕ, РЕКЛАМЕ И ПОЛИТИКЕ". 2001(c)Cамсонова Елена.В. Сертифицированный Тренер НЛП, Мастер-практик НЛП, Бизнес-консультант