Сегодня востребовано кредитование интеллектуальным капиталом

О. Войцеховский, эксперт по программам Европейского института торговли в России © Торговое оборудование в России. Электронная версия представлена проектом Retail.Ru Перепечатка материалов возможна только с разрешения. За последний год в журнале "Торговое оборудование в России" почти в каждом номере публиковались статьи Олега Войцеховского, либо подготовленные им от лица Европейского института торговли, либо использующие материалы, предоставленные данной организацией. У читателей журнала возникло много вопросов, например: "Что такое Европейский институт торговли?"; "Каковы направления его деятельности?"; "Как он организует свою деятельность на рынках стран, подобных России, где рыночная экономика еще недостаточно развита?". Да и сама личность автора, который часто появляется на публичных мероприятиях с весьма острыми и злободневными выступлениями, также очень интересна. В канун Нового года мы решили сделать Вам, уважаемый читатель, подарок: Олег Викторович Войцеховский встретился с нашим корреспондентом и ответил на ряд вопросов.  — Олег Викторович, расскажите немного о себе: где вы учились, работали до прихода в компанию "Русский проект"?  — Я еще "при коммунизме" закончил Московский Институт Управления, который в то время считался весьма прогрессивным учебным заведением. Получил диплом с отличием по специальности "инженер-экономист". После окончания ВУЗа работал в одном из отраслевых отделов Госплана СССР, занимаясь оптимизацией и систематизацией плановых расчетов. Здесь я научился работать в рамках глобальной экономики и в то же время взаимодействовать с людьми, работающими в государственных структурах, что весьма пригодилось мне в будущем. С переходом страны к рыночным отношениям меня заинтересовала сфера фондового рынка. До 1998 года более чем активно участвовал в его становлении у нас в стране. Благодаря этому достаточно легко могу определить как сильные, так и слабые места коммерческих проектов. В процессе работы на финансовом рынке мне почему-то (видимо, это судьба) попадалось достаточно много проектов, связанных с торговлей. Их приходилось всесторонне анализировать и оценивать. Поэтому я достаточно хорошо представлял финансовую сторону торговли. Когда же пирамида ГКО в июне дала трещину, мне стало понятным, что надо искать иное место приложения своих сил. Удалось найти выход на розничную торговлю и компанию "Русский проект", где я начал работать в должности начальника принципиально нового подразделения - Проектно-исследовательского центра. И заодно - развивать отношения с Европейским Институтом торговли.  — Олег Викторович, что представляет собой Европейский Институт Торговли сегодня?  — Европейский Институт Торговли объединяет членство около 500 компаний, причем по сферам деятельности их можно разделить на 3 группы:

компании-производители потребительской продукции (которая предназначена для реализации в розницу). Среди этих компаний крупнейшие брэнды, такие, как BACARDI, DANONE, NESTLE, FERRERO, DOLA, DURACELL, BAT и многие другие. Благодаря их участию активно развивается такое направление, как категорийный менеджмент; собственно торговые предприятия (без специального разделения на оптовые и розничные). Перечисление заняло бы целую страницу, поэтому ограничимся ссылкой на то, что в наблюдательном совете EHI из 20 членов 12 представляют именно крупные торговые сети; компании, обеспечивающие торговый бизнес (производители оборудования, аппаратного и программного обеспечения, маркетинговые, консалтинговые структуры, шопфиттеры и т.д.). В этом списке находится и российская компания "Русский проект". История Европейского института торговли (EuroНandelsinstitut) уходит корнями в послевоенное прошлое. Долгих три года Германия выбирала для себя путь развития, причем не исключался и вариант по типу ГДР. Собственно построение новой экономики началось в 1949-м, а уже в 1951-м была осознана необходимость сбора, обобщения имеющегося положительного и отрицательного опыта по отрасли, проведения целевых исследований, выдачи рекомендаций и так далее. Именно тогда создано Общество рационализации торговли (Rationalisierungs-Gemeinschaft des Handels, RNG). В 1957 году, когда окончательно стало понятно, что удовлетворение повседневных потребностей масс в продуктах питания и других товарах может осуществляться только по принципу самообслуживания, создана другая организация - Институт торговли самообслуживанием (Institut fur Selbstbedienung, ISB). Заслуга этих двух организаций в становлении немецкой торговли, как мы ее видим сейчас, и опережающем развитии местных сетевиков по сравнению со многими другими европейскими странами, несомненна. Было кому вовремя ставить вопросы и от кого вовремя получать ответы.RNG и ISB существовали раздельно более 30 лет, пока в 1989 году, слившись, не образовали Германский институт торговли (Deutsche Handelsinstitut, DHI). Это некоммерческое учреждение обеспечило действительно всестороннюю аналитику и консультирование по любым аспектам построения торгового бизнеса. С признанием ведущей роли Института в европейской торговле (в 1993 году) он переименован в Европейский институт торговли (EuroHandelsinstitut, EHI), и именно под данным названием известен сегодня по всей Европе, в Америке, странах Азии. Руководитель Европейского Института торговли Бернд Халир выступает с трибуны конференции "Построение розничных сетей: мировой опыт и российские особенности" 26 сентября 2000 года в Москве. "За сухими кодами не забывайте о покупателе, копите информацию о его пристрастиях, иногда приятно удивляйте индивидуальным вниманием".  — Каковы основные направления деятельности Европейского института торговли?  — Всю многогранную деятельность EHI можно, по существу, разбить на 4 блока:

договорные исследования и консультации по любым вопросам, связанным с торговлей. Немалую долю в общих объемах работ по данному направлению составляет деятельность по заказу государственных и муниципальных структур. И этих работ ощутимо прибавилось после воссоединения Германии - торговля восточных земель требует значительных преобразований для выхода на уровень, например, земли Северный Рейн-Вестфалия. Исследования и разработки проводятся как штатными сотрудниками Института, так и специально формируемыми в соответствии с тематикой задания рабочими группами, включающими практиков из ведущих торговых и консультационных компаний; выставочная деятельность. Выставочный проект EHI, реализуемый совместно с Messe Dusseldorf, носит название EuroShop. Главный EuroShop проходит один раз в три года. Это весьма масштабное мероприятие, которое целиком занимает 17 имеющихся у выставочного комплекса в Дюссельдорфе павильонов. Последний EuroShop (на котором "Русский проект" был представлен весьма внушительным собственным стендом, оформленным в конструктивистском стиле) состоялся в 1999 году. Следующий, соответственно, будет проходить с 23 по 27 февраля 2002-го. Подготовка к EuroShop-2002 полным ходом идет уже сегодня. В рамках совместного проекта EHI - Messe Dusseldorf проводится целый ряд более камерных, тематических мероприятий, например, P.O.S. Marketing Congress, посвященный концепциям мест продаж (ежегодно). Все подобные события сопровождаются весьма интересными конгресс- и семинарскими программами, на которых выступают ведущие эксперты, а также руководители наиболее динамично развивающихся компаний из США и Европы. Еще одним мероприятием является выставка EuroShop Special: Retail Technology. В последний раз она проходила совсем недавно, с 7 по 9 ноября 2000 г. Организаторы и посетители выставки позиционируют ее как крупнейшую площадку для представления современных IT-технологий. На стендах 14-го павильона было представлено 170 фирм и некоммерческих организаций (включая EHI, разумеется). Кроме того, в программе конгресса, вход на который был для посетителей выставки бесплатным, состоялись выступления 18 топ-менеджеров компаний-экспонентов. Прошла также специальная сессия на тему "Обратная связь с потребителем в электронной коммерции"; семинары и конференции. Это, в основном, рабочие мероприятия, каждое из которых имеет весьма узкую направленность и призвано помочь практикам решить реальные проблемы, возникающие в процессе повседневной работы. Данные мероприятия предоставляют территорию для встреч профессионалов, обмена мнениями. Периодичность - по 2-3 семинара в месяц. Семинарские программы ориентированы в основном на немецких участников; издательская деятельность. EHI выпускает в свет огромное количество тематических книг и брошюр, главным образом, в серии "Энциклопедия торговли". На сегодня вышло в свет более 130 изданий. Кроме того, наиболее важная и интересная информация концентрируется в двух журналах: Stores&Shops (шопфиттинг) и Retail Technology (IT-решения). Каждый журнал выходит с периодичностью 4 выпуска в год. Основная статистика по торговле в сводном виде публикуется в ежегоднике "Handel Aktuell".

Книга "SPAR: крупнейшая сеть на добровольных началах" из серии "Энциклопедия торговли" Журнал "Stores and Shops" выходит 4 раза в год в английском и немецком вариантах. В левом нижнем углу обложки виден флаг Европейского института торговли.  — Если вернуться к нашим реалиям, каким образом представлен Европейский институт торговли в России и других странах СНГ?  — Очевидно, что прямого коммерческого эффекта EHI может добиться только при работе в странах с развитой рыночной экономикой, где услуги, предоставляемые научно-исследовательской организацией, могут быть адекватно оплачены. Соответственно, в странах Западной Европы существует большое количество членов EHI, каждый из которых напрямую взаимодействует со специалистами Института. Что касается центрально-европейских, не говоря уже о восточно-европейских, стран, для них принята совершенно иная схема. С одной стороны, особых ресурсов для работы с такими странами Институт не выделяет, но, с другой стороны, заинтересован в наличии в каждой стране одного достаточно известного и солидного участника, который, платя взносы, одновременно взял бы на себя не всегда легкий труд - концентрировать, обобщать и представлять в кельнский аппарат Института потребности, запросы и пожелания национальных ритэйлеров. Разумеется, этот национальный участник EHI обязан практически проводить в жизнь рекомендованные Институтом мероприятия. Конечно, при поддержке и участии немецких специалистов, вплоть до генерального директора EHI, с использованием всей имеющейся там информации и апробированных методик. Есть такие национальные участники в наиболее "продвинутых" центрально-европейских странах - Венгрии и Чехии. Есть и в России - это хорошо известная всем участникам рынка компания "Русский проект". Благодаря своевременно принятому руководителем нашей компании Эдуардом Литвинским стратегическому решению о вступлении в круг членов (и, автоматически, учредителей) EHI, заложен фундамент тех процессов, которые активно идут сегодня. Фактически Европейский Институт Торговли предоставляет "Русскому проекту" определенные права на Российском рынке, в свою очередь, "Русский проект" участвует в разработке международных программ, направленных на решение проблем российских торговых компаний. Одновременно с вступлением в EHI, в "Русском проекте" были заложены основы принципиально нового подразделения - Проектно-исследовательского центра. При разработке концепции Центра мы использовали опыт и структурную модель Института. За последние годы, благодаря активному общению, налажен двусторонний диалог и развивается так называемая "Специальная программа EHI для России/СНГ".

Основные этапы развития программы Европейского Института Торговли в России 1998. Вступление "Русского проекта" в Европейский Институт торговли. Сентябрь 1998. Первая Международная конференция "Современный магазин: новые подходы в организации торговли" (организаторы - "Русский проект", "Экспо-парк" при идеологической поддержке EHI). В еще не понятной до конца ситуации углубляющегося кризиса ведущий менеджер Института Михаэль Герлинг задал присутствующим главный вопрос: "У вас много прекрасных дорогих магазинов. Но где же основная масса населения совершает повседневные покупки?" В решении этого вопроса состоит суть развития российской розницы на текущем этапе. Благодаря успешному проведению первой конференции, большому конструктивному отклику участников сформировалось общее положительное отношение к семинарам и конференциям "от "Русского проекта". Февраль 1999. На выставке EuroShop-99 (как уже говорилось, проводимой EHI на базе Messe Dusseldorf) представлен корпоративный стенд, где под эмблемой "Русского проекта" получили возможность показать свои успехи ведущие отечественные отраслевые журналы: "Торговое оборудование в России" и "Витрина", дизайнеры компании "Экспо-Парк", специалисты IT-фирмы "Пилот" и другие. С августа 1999 в российской периодике начинаются публикации аналитических статей о мировом опыте построения розничного бизнеса, подготовленных с использованием представленной Европейским институтом торговли информации. Для того, чтобы статьи были действительно полезными и отражали реальное положение вещей, EHI организует автору краткие семинары на базе предприятий крупнейших сетевых операторов. Тематика статей постоянно расширяется. Объемы объективной информации, доступной российскому читателю, неуклонно растут. На текущий момент уже осуществлено более 20 "концептуальных" публикаций, причем не только в столичных, но и в региональных изданиях. В свою очередь, с лета 2000 года EHI начал публиковать наши материалы на российскую тематику в собственной периодике. Сентябрь 1999. Вторая Международная конференция "Современный магазин: новые подходы в организации торговли". Эксперт по IT-технологиям Ульрих Шпан читает впечатляющий доклад на тему "Глобализация и современные технологии в мировой торговле". На данной конференции впервые конкретно рассматриваются вопросы развития отечественного ритэйла в ситуации вероятного прихода на этот рынок западных операторов. Сентябрь 2000. Международная конференция "Организация розничных сетей: мировой опыт и российские особенности" в Москве. Благодаря хорошим как организационным, так и личным связям с руководством EHI на эту конференцию были приглашены и выступили практики ритэйла из компаний "первого ряда": REWE Zentral, ECE, Aral Shop. Ноябрь 2000. Выставка EuroShop Special: Retail Technology' 2000 в Дюссельдорфе. Организован прием российских посетителей на стенде EHI. Сопровождаемые русскоязычным гидом, "наши" посетители без проблем профессионально общались с любыми экспонентами. Ноябрь 2000. Конференция "Супермаркет Украины-2000", Киев. Представление концептуального взгляда на вопросы развития рынка с точки зрения мировой науки обеспечили Генеральный директор EHI Бернд Халир и руководитель Проектно-исследовательского центра "Русский проект" Олег Войцеховский. С января 2001 предполагается начать программу семинаров по отдельным вопросам сетевого бизнеса (по типу соответствующей программы EHI, но ориентированную на действующих лиц отечественного рынка).

— Каким образом строятся отношения "Русского проекта" c Европейским Институтом Торговли?  — Работа выстраивается на некоммерческой базе и во многих случаях на личных отношениях. Несмотря на то, что основные моменты сотрудничества зафиксированы документально, роль личностного фактора здесь переоценить невозможно. В ряде случаев оппонентами высказывается предположение, что участие в программах Европейского института торговли - не более чем PR-ход, позволяющий продвигать имидж "Русского проекта" на рынке. Это предположение в корне ошибочно. Участие в EHI, да еще в качестве национального члена, обязывает соблюдать объективность, профессионализм и предлагать клиентам исключительно те решения, которые объективно позволят их бизнесу стать конкурентоспособным и прибыльным. Сильной стороной Института всегда было то, что он в своих оценках руководствуется не точкой зрения государственных органов и не примитивно понимаемым коммерческим интересом, а привлекательностью предлагаемых товаров и услуг для конечного потребителя. "Только конечный потребитель, голосуя рублем, долларом, маркой, в конечном счете определяет, насколько то или иное предприятие успешно" - напоминает руководитель EHI Бернд Халир. Собственно говоря, для того, чтобы отслеживать рынок, понимать его объективные потребности и предлагать адекватные решения, а не навязывать свой продукт насильно, "Русский проект" и вступил в EHI. Миссия компании "Русский проект" в данном случае заключается не в том, чтобы продать как можно больше стеллажей или кассовых кабин, а в том, чтобы нести отечественным владельцам магазинов и ресторанов принципиально новые технологии, которые опробованы в мировой практике. Кстати, именно благодаря правильному выбору стратегических целей "Русский проект" имеет сегодня возможность оказывать клиентам консультации высокого уровня и глубокой степени проработки. Нам доверяют создание образа будущего предприятия, а это многого стоит. Генеральный директор сети "Монетка" (Магнитогорск) Наталья Третьякова ведет на выставке Retail Technology '2000 переговоры с генеральным директором компании e3-Deutschland Ульфом Станге. Содержание переговоров, разумеется, является коммерческой тайной.  — Пришлось ли адаптировать схему работы "Русского проекта" с заказчиками, после вступления компании в Европейский Институт Торговли?  — Да, безусловно. С моей точки зрения, принятая нами на сегодня схема работы с потенциальными заказчиками позволяет наилучшим образом эту работу организовать:

на первом, самом массовом, этапе взаимодействия базовая информация по объективным тенденциям развития розничного рынка и наиболее востребуемым форматам торговли публикуется в профессиональной печати. Так было, например, с дискаунтом в прошлом году; с торговым центром в нынешнем году; на втором этапе, чтобы уточнить для себя принципиальные моменты, владелец или управляющий розничного бизнеса может посетить наш тематический семинар либо конференцию. Здесь он пообщается с действительно известными фигурами, профессионалами и аналитиками, завяжет в кулуарах новые контакты. Это обойдется, по сути, в совершенно символические деньги (семинары, проводимые EHI в Германии, стоят чуть ли не в десять раз дороже); третий этап - прямое взаимодействие заказчика с нашими специалистами. Когда потенциальным клиентом принято однозначное решение - развивать розничный проект, мы с удовольствием поучаствуем в расчете ориентировочных показателей его будущего предприятия по затратам и результатам, порекомендуем наиболее подходящий формат, проконсультируем по ассортименту и штату. Таким образом, к моменту приобретения оборудования клиент (который в процессе работы уже стал нашим заказчиком) твердо понимает, что ему спланируют магазин, а затем привезут, смонтируют и сдадут "под ключ" оборудование в идеальном соответствии с будущей технологией работы предприятия. Специфика текущей ситуации в том, что появляется все больше вполне реальных проектов с долгим сроком реализации. В качестве примера приведу хотя бы торговые центры. Сначала прорабатывается технология, затем осуществляется архитектурно-строительное проектирование, затем идет строительство, и только потом приходит срок оснащения оборудованием. И мы отчетливо понимаем, что должны, просто обязаны работать с подобными объектами, потому что их удельный вес на рынке постоянно будет расти. Такова мировая практика и сегодняшняя российская действительность. Пока, проводя совместную с EHI программу, мы ориентировались на сравнительно небольшой круг ведущих московских и региональных ритэйлеров. С переводом Программы на постоянную основу, приглашаем всех заинтересованных лиц к диалогу о том, как сделать ее более информативной и интересной для практиков розничного рынка.  — Как Вы оцениваете системные результаты 2000 года для отечественного ритэйла?  — 2000 год для российской торговли в целом был годом, когда от осмысления текущей ситуации и места в ней своего бизнеса отечественные торговцы перешли к выработке детальной концепции и начали эту концепцию реализовывать на практике. Осознана необходимость планомерной работы по развитию торговой инфраструктуры совместно местными властями и ведущими ритэйлерами. Появляется все больше проектов, ориентированных на перспективу. Преобладают тенденции к укрупнению и централизации бизнеса. За последний год уровень российского розничного торговца, как в Москве, так и в регионах, революционно вырос. И обеспечивающая среда, к которой относятся, в первую очередь, шопфиттинговые компании, обязаны расти "на опережение". Работать с заказчиком нового типа, удовлетворять его запросам, гораздо сложнее. Но и гораздо интереснее. Объединение под флагом современных мировых технологий, сотрудничество с профессионалами из EHI - необходимая предпосылка успешной работы, конкурентоспособности отечественных операторов.

— Олег Викторович, а как Вы будете отмечать Новый год, и вообще, как Вы проводите свободное время?  — Ну, разумеется, в кругу семьи с женой и сыном. Есть у нас еще один член семьи - дымчато-голубой британский кот, который всеми нами воспринимается как самый главный. Последнее время у меня вообще начали возникать фантастические мысли, которые были бы достойны советского человека 70-х годов. Например, встретить Новый год не далеко за границей, как это сейчас принято, а среди бесплодных крымских холмов в Коктебеле. Да так, чтобы вечером было время почитать Набокова. Вообще, этот писатель мне очень близок, поскольку позволяет со стороны посмотреть на жизнь и лишний раз вспомнить, что все в этом мире преходяще. Философски оценивать все неприятности помогает мне также пейзажная творческая фотография, которой я уже давно занимаюсь. Это особый процесс, который запечатлевает жизнь, отличную от наших повседневных проблем, таким образом можно на время отрешиться от суеты и беготни. Когда же меня что-то особенно "достает", люблю поставить "крутой" рэп, и пусть там американские негры ругаются на свою безысходную жизнь, а у меня тем временем поднимается настроение, и проблемы, которые совсем недавно заслоняли горизонт, понемногу уходят.