|
Сейчас на сайте
|
|
Сейчас, 1 гость и 0 посетителей онлайн.
Вы анонимный пользователь.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
Размышления о том, как не надо продавать
Как загубить продажи в компьютерной компании |
|
|
Как показывает практика, непосредственные достоинства или недостатки того или иного продукта часто не являются основными критериями его рыночного успеха или провала. Умение продать товар в странах с рыночной экономикой ценится не меньше, чем умение его сделать. А ошибки в работе продавцов IT-продуктов имеют свою специфику.
Совет 1. Нужно забыть "правило КГБ" -- "клиент говорит больше"
В способности вовремя закрыть рот, на мой взгляд, вообще главное отличие работы настоящего продавца от того, кто его мог бы заменить, -- робота, зачитывающего текст презентации со встроенного привода CD-ROM.
К удивлению, подобная мысль редко приходит на ум продавцам, особенно опытным, "матерым". Как правило, они твердо уверены, что залог успешной продажи в том, чтобы "все рассказать". И чем технически сложнее товар, тем обычно крепче эта уверенность.
Наиболее остро стоит данная проблема у только что состоявшихся продавцов. Ведь кого мы пытаемся взять на работу за прилавком или в качестве коммерческого представителя? Умниц.
Иногда приходится читать вот такие объявления в газетах по трудоустройству: "На работу требуются молодые люди с высшим образованием, свободным английским языком, знанием компьютера, 5-летним практическим опытом и хорошими рекомендациями". Просто диву даешься -- каким же идиотом должен быть молодой человек с такими данными, чтобы стать за прилавок?..
Требование "с высшим образованием" -- это как минимум. Вот и приходят в торговлю те, кто не смог реализовать себя в основной своей профессии. В компьютерном бизнесе -- это настоящее бедствие.
У одного из таких продавцов я пару лет назад покупал кусок сетевого кабеля. Он начал с радушного приглашения сесть. Взял большой лист бумаги и жизнерадостно пообещал:
-- Я Вам все сейчас расскажу!
Маркером на листе он стал чертить...
Когда я поинтересовался, зачем мне схема Глобальной Паутины, продавец с оправдательной интонацией пояснил:
-- Видите ли, я по этой теме защищался...
Из его объяснений я понял одно: покупка куска кабеля -- это настолько серьезное дело, что я для него пока не созрел.
Совет 2. Нужно поумничать
Я отдал старый компьютер дочери и пришел в магазин за новым. Говорю:
-- Мне нужен третий "пентиум". Пятисотый.
Продавец-очкарик подбоченился и уточняет:
-- На какой платформе Вы предпочитаете материнскую плату?
Я -- довольно опытный пользователь, но в компьютерном "железе" разбираюсь слабо. Потому завожусь с полуоборота:
-- Послушай, да что же ты делаешь? Я ведь деньги принес, хотел тебе отдать. А ты хочешь, чтобы я почувствовал себя "чайником", огорчился-расплакался и ушел в другой магазин? Так я уйду...
Клиент всегда должен знать ответ на вопрос продавца! Это -- правило.
Совет 3. Нужно презирать клиентов с большими деньгами
Помню, как в одном из южных городов Украины продавцы компьютерного салона, смеясь, спросили у меня:
-- Александр Анатольевич, рассказать Вам о самом коротком описании конфигурации компьютера?
-- Расскажите.
-- Да на прошлой неделе тут один заходил. Говорит: "Нужен компьютер". Мы спрашиваем: "Какой?". А он: "Ну такой, чтоб надо мной не смеялись"...
-- Ну и что тут смешного, парни? Покупатель хочет отдать вам свои деньги, а вы над ним потешаетесь?
Не презирает ли и ваш персонал клиентуру компании?
Совет 4. Необходимо заранее "знать, что нужно клиенту"
Вспомним известное правило: "Вначале приводим сильные аргументы, затем -- средние и в конце -- один самый сильный". В нем нет места для слабых аргументов.
Что такое сильный аргумент и что такое слабый?
В одной из компьютерных фирм, с которой мы "учились" года два назад, я впервые увидел "живьем" ЖК-монитор.
-- Ох! -- говорю. -- Так вот он какой!.. Беру.
|
Работник--продавец этой компании давай меня хвалить:
-- Замечательный выбор! Очень экологичный аппарат!
Я объясняю:
-- Мне его экологичность безразлична. Для меня при покупке этого монитора главное -- выигрыш 40 сантиметров на рабочем столе...
Он кивнул и продолжил:
-- Да-да. И практически полное отсутствие вредных излучений!
Не понимает. И не хочет понять. Но монитор я купил. Правда, у того продавца, который меня поддержал: "Вот и в моей комнатушке это важно...".
Итак, экологичность ЖК-монитора для меня, в отличие от среднего покупателя, оказалась аргументом слабым, а вот "экономная геометрия" -- очень сильным.
Один из моих клиентов, покупая такие мониторы всем своим сотрудникам, объяснял: "Я вынужден демонстрировать "крутизну" компании посетителям офиса...". Для этого покупателя слабыми были и экология, и геометрия, а сильным аргументом оказалась крутизна. Определить, какие аргументы для вот этого, конкретного клиента будут сильными, а какие слабыми, продавцы чаще всего не умеют -- они предпочитают оценивать силу аргументации по своей собственной шкале.
Чем еще можно быстро загубить продажу и оттолкнуть клиента?
Вот целый реестр рецептов, собранных мною в компьютерных фирмах Украины и России:
Возьми "быка за рога" -- начинай продажу, не выявляя потребности. "Расскажи побольше" и крути свою вечную "пластинку презентации". Повоюй с возражениями клиента и докажи, что он "чайник". Держи официальный тон. При первых признаках приближения конфликта бей на опережение. Продавай не сердцу, а уму. Поскорее сообщи цену -- клиент испугается и уйдет. Произнеси убийственное: "А не могу ли я Вам помочь?".
Все права защищены. (c) Александр Деревицкий
|
|
| |
|
Как загубить продажи в компьютерной компании | Войти/Создать логин | 2 комментарии |
| За коментарии ответственны только те, кто их поместил. Мы не несём ответственности за них. |
|