Украинский Дисконтный Клуб

Регистрация...
Вход для членов клуба:

О проекте и клубе UDC Дисконтная программа Раздел Качество и Конкурентноспособность Раздел Маркетинг и Интернет Раздел Библиотека Автоматизации торговли Каталог предприятий
Имя: Пароль:     
    Расширеный поиск... На начальную страницу сайта  Связаться с руководством UDC  Карта сайта
Обратная связь   |   Добавить статью   |   Регистрация   |   Предприятия   |   Карта сайта
  Разделы

  Сейчас на сайте
Сейчас, 1 гость и 0 посетителей онлайн.

Вы анонимный пользователь.


  Друзья
жалюзи и ролеты на МодномОкне
жалюзи на окна

  Объявления
Столбик

Доска объявлений
bizator.com

  
PR и NLP: Как загубить продажи в компьютерной компании
Опубликовано: 22 Июл, 2003 г. - 14:33 от admin

Маркетинг и интернет Размышления о том, как не надо продавать

Как загубить продажи в компьютерной компании
 
 

Как показывает практика, непосредственные достоинства или недостатки того или иного продукта часто не являются основными критериями его рыночного успеха или провала. Умение продать товар в странах с рыночной экономикой ценится не меньше, чем умение его сделать. А ошибки в работе продавцов IT-продуктов имеют свою специфику.

Совет 1. Нужно забыть "правило КГБ" -- "клиент говорит больше"

В способности вовремя закрыть рот, на мой взгляд, вообще главное отличие работы настоящего продавца от того, кто его мог бы заменить, -- робота, зачитывающего текст презентации со встроенного привода CD-ROM.

К удивлению, подобная мысль редко приходит на ум продавцам, особенно опытным, "матерым". Как правило, они твердо уверены, что залог успешной продажи в том, чтобы "все рассказать". И чем технически сложнее товар, тем обычно крепче эта уверенность.

Наиболее остро стоит данная проблема у только что состоявшихся продавцов. Ведь кого мы пытаемся взять на работу за прилавком или в качестве коммерческого представителя? Умниц.

Иногда приходится читать вот такие объявления в газетах по трудоустройству: "На работу требуются молодые люди с высшим образованием, свободным английским языком, знанием компьютера, 5-летним практическим опытом и хорошими рекомендациями". Просто диву даешься -- каким же идиотом должен быть молодой человек с такими данными, чтобы стать за прилавок?..

Требование "с высшим образованием" -- это как минимум. Вот и приходят в торговлю те, кто не смог реализовать себя в основной своей профессии. В компьютерном бизнесе -- это настоящее бедствие.

У одного из таких продавцов я пару лет назад покупал кусок сетевого кабеля. Он начал с радушного приглашения сесть. Взял большой лист бумаги и жизнерадостно пообещал:

-- Я Вам все сейчас расскажу!

Маркером на листе он стал чертить...

Когда я поинтересовался, зачем мне схема Глобальной Паутины, продавец с оправдательной интонацией пояснил:

-- Видите ли, я по этой теме защищался...

Из его объяснений я понял одно: покупка куска кабеля -- это настолько серьезное дело, что я для него пока не созрел.


Совет 2. Нужно поумничать

Я отдал старый компьютер дочери и пришел в магазин за новым. Говорю:

-- Мне нужен третий "пентиум". Пятисотый.

Продавец-очкарик подбоченился и уточняет:

-- На какой платформе Вы предпочитаете материнскую плату?

Я -- довольно опытный пользователь, но в компьютерном "железе" разбираюсь слабо. Потому завожусь с полуоборота:

-- Послушай, да что же ты делаешь? Я ведь деньги принес, хотел тебе отдать. А ты хочешь, чтобы я почувствовал себя "чайником", огорчился-расплакался и ушел в другой магазин? Так я уйду...

Клиент всегда должен знать ответ на вопрос продавца! Это -- правило.


Совет 3. Нужно презирать клиентов с большими деньгами

Помню, как в одном из южных городов Украины продавцы компьютерного салона, смеясь, спросили у меня:

-- Александр Анатольевич, рассказать Вам о самом коротком описании конфигурации компьютера?

-- Расскажите.

-- Да на прошлой неделе тут один заходил. Говорит: "Нужен компьютер". Мы спрашиваем: "Какой?". А он: "Ну такой, чтоб надо мной не смеялись"...

-- Ну и что тут смешного, парни? Покупатель хочет отдать вам свои деньги, а вы над ним потешаетесь?

Не презирает ли и ваш персонал клиентуру компании?


Совет 4. Необходимо заранее "знать, что нужно клиенту"

Вспомним известное правило: "Вначале приводим сильные аргументы, затем -- средние и в конце -- один самый сильный". В нем нет места для слабых аргументов.

Что такое сильный аргумент и что такое слабый?

В одной из компьютерных фирм, с которой мы "учились" года два назад, я впервые увидел "живьем" ЖК-монитор.

-- Ох! -- говорю. -- Так вот он какой!.. Беру.

Работник--продавец этой компании давай меня хвалить:

-- Замечательный выбор! Очень экологичный аппарат!

Я объясняю:

-- Мне его экологичность безразлична. Для меня при покупке этого монитора главное -- выигрыш 40 сантиметров на рабочем столе...

Он кивнул и продолжил:

-- Да-да. И практически полное отсутствие вредных излучений!

Не понимает. И не хочет понять. Но монитор я купил. Правда, у того продавца, который меня поддержал: "Вот и в моей комнатушке это важно...".

Итак, экологичность ЖК-монитора для меня, в отличие от среднего покупателя, оказалась аргументом слабым, а вот "экономная геометрия" -- очень сильным.

Один из моих клиентов, покупая такие мониторы всем своим сотрудникам, объяснял: "Я вынужден демонстрировать "крутизну" компании посетителям офиса...". Для этого покупателя слабыми были и экология, и геометрия, а сильным аргументом оказалась крутизна. Определить, какие аргументы для вот этого, конкретного клиента будут сильными, а какие слабыми, продавцы чаще всего не умеют -- они предпочитают оценивать силу аргументации по своей собственной шкале.

Чем еще можно быстро загубить продажу и оттолкнуть клиента?

Вот целый реестр рецептов, собранных мною в компьютерных фирмах Украины и России:

Возьми "быка за рога" -- начинай продажу, не выявляя потребности.
"Расскажи побольше" и крути свою вечную "пластинку презентации".
Повоюй с возражениями клиента и докажи, что он "чайник".
Держи официальный тон.
При первых признаках приближения конфликта бей на опережение.
Продавай не сердцу, а уму.
Поскорее сообщи цену -- клиент испугается и уйдет.
Произнеси убийственное: "А не могу ли я Вам помочь?".


Все права защищены. (c) Александр Деревицкий


 
Связные ссылки
· Ещё о Маркетинг и интернет
· Новости admin


Самая читаемая статья из раздела Маркетинг и интернет:
Особенности национальной интернет-статистики

Как загубить продажи в компьютерной компании | Войти/Создать логин | 2 комментарии
Порог
  
За коментарии ответственны только те, кто их поместил. Мы не несём ответственности за них.
Re: Как загубить продажи в компьютерной компании (Оценка: 0)
от Гость 21 Авг, 2003 г. - 06:51
Вам, Александр, нужен психолог-продавец с дипломом по невропатологиям!


Обратная связь   |   Добавить статью   |   Регистрация   |   Предприятия   |   Карта сайта
Copyright c 2001 UDC Создание сайта, продвижение сайта - DA.net