Можно много и интересно говорить о различных методиках прогнозирования ситуации на рынке и привлечения покупателей, однако основным и непосредственно воздействующим на покупателя фактором является цена товара. Она должна быть привлекательной для покупателя, т.е., чем ниже, тем лучше, и уж точно не намного выше, чем в соседнем магазине или у основного конкурента. Желательно, чтобы цена была стабильной, не менялась каждый день или несколько раз в день - перепечатать и переклеить ценники в супермаркете даже два раза в день нереально, да и в фирме, занимающейся оптовой торговлей, торговый агент должен знать, что цена, по которой он предлагает товар покупателю, не изменится хотя бы в течение дня.

Цена на товар должна давать возможность предоставить скидку покупателю (утреннюю, предпраздничную, на скорое окончание срока годности, в зависимости от суммы покупки, за красивые глаза и т.д. и т.п.). И наконец (и самое главное с точки зрения продавца), цена с учетом всех скидок должна покрывать все затраты (прямые и не прямые) на приобретение товара и давать прибыль, чем больше, тем лучше.

Итак, каждый владелец торгового предприятия должен уметь правильно формировать цены продаж на свои товары, формировать их быстро, быстро предоставлять и отменять скидки и при этом оперативно следить за прибылью, которую ему приносит продажа того или иного товара.

Существуют ли специальные механизмы, с помощью которых можно наиболее эффективно управлять ценой? Рассмотрим варианты ценообразования на примере системы SLS-Склад, разработанной компанией Софтленд Системз.

Отметим сразу, что речь пойдет о ведении учета товаров по закупочным ценам, поскольку только такой вид учета позволяет оперативно по результатам каждой продажи оценивать доход, принесенный этой конкретной продажей по конкретно используемой цене продаж с учетом всевозможных скидок и надбавок. Т.е. считаем, что доход от продажи товара равен:

где учетная цена сформирована по методу "директ-костинга" с учетом всех прямых затрат на приобретение товара. В этом случае учетная цена, по крайней мере, дает представление о себестоимости товара в смысле количества денег, вложенного в приобретение единицы товара.

А теперь покажем, насколько прозрачной становится динамика прибыли, получаемой от продажи этого товара.

Пример. Предположим, магазин закупил 80 бутылок пива по 6.35 грн. и назначил конкурентную цену продаж 7.50 грн., заложив тем самым вполне разумный доход 18.1%. Далее торговля товаром пошла своим чередом:

Закупили 80 шт. по 6.35 грн. остаток 80 шт. на сумму 508.00 грн.

Продали 42 шт. по 7.50 грн. остаток 38 шт. на сумму 241.30 грн.

Закупили 20 шт. по 7.45 грн. остаток 58 шт. на сумму 390.30 грн.

Заметим, что после закупки 20 шт. учетная цена одной бутылки, рассчитанная по методу средневзвешенной, стала равна (38*6,35+20*7.45)/58=6.73 грн.)

Продали 14 шт. по 7.50 грн. остаток 44 шт. на сумму 296.12 грн.

Вернули поставщику 39 шт. по 6.35 грн. остаток 5 шт. на сумму 48.47 грн.

Казалось бы, ничего криминального с товаром не произошло, и торговля продолжается по 7.50 грн. за бутылку пива. Однако, рассчитав учетную цену одной бутылки пива после возврата 39 шт. поставщику, владелец магазина с удивлением обнаруживает, что она стала равна

(44*6.73+(-39)*6.35)/5=9.69 грн.!!!!

Это означает что дальнейшая продажа по 7.50 грн./бут. приносит 2.19 грн. чистого убытка с каждой бутылки. Не имея системы оперативного контроля себестоимости товаров, владелец обнаружит этот убыток только в конце отчетного периода при составлении бухгалтерского баланса.

А если ассортимент магазина составляет 20 тыс. наименований?

Так вот, система автоматизированного учета позволяет вести развернутый учет товаров по закупочным ценам, автоматически рассчитывая учетную цену товара после каждой операции с данным товаром. Она также позволяет ответственному лицу следить за изменением учетных цен по мере совершения операций с товарами (а не на уровне отчетных форм), и формировать цены продаж в реальном времени на основе учетных цен, полностью исключая возможность возникновения выше рассмотренной ситуации.

Система позволяет на базе учетной цены сформировать две базовых цены продажи. И чтобы цена продажи обеспечивала желаемый уровень доходности, она задается в виде простой формулы относительно учетной цены. Это дает ряд преимуществ по сравнению с ручным способом расчета и назначения цен продажи, а именно:

• не требует специальных действий от оператора для расчета новых цен продажи;
• обеспечивает автоматическое изменение цен продажи в зависимости от изменения учетной цены и колебаний курса валюты цены по отношению к валюте учета (валюта цены продажи может не совпадать с валютой учета);
• дает наглядное представление о способе формирования цены продажи, например, для цены с торговой наценкой 25% от себестоимости формула будет иметь вид: В=A*1.25, где A - учетная цена.

Наличие двух базовых цен продажи для каждого товара обеспечивает возможность использовать не только один механизм формирования цены продажи, а также предоставляет большую свободу в формировании прайс-листов на основе правил, используемых при расчете базовых цен.

Итак, мы определили, что цена продажи формируется путем задания наценки на учетную цену (себестоимость) товара и автоматически рассчитывается системой учета. Это означает, что если нет дополнительных механизмов, влияющих на расчет цены продажи, то она напрямую зависит от цен закупки, а если валюта учета отличается от валюты цены продажи, то и от колебаний курса валюты. Поэтому любое даже незначительное изменение закупочной цены или курса валюты, влияет на цену продажи, приводя к той самой неприятной нестабильности цены продажи.

Мы сознательно усложнили задачу, смешав вместе два фактора, обуславливающих появление нестабильности цен. Дальше попытаемся найти меры разумной стабилизации цен продажи, имея в виду, что управленческий учет всегда лучше вести в стабильной валюте, которая дает более или менее достоверную оценку благосостояния предприятия. А цены продажи, как правило, формируются в национальной валюте или валюте расчетов между покупателями и продавцами, которая может отличаться существенной нестабильностью.

Очевидно, что если учет ведется в одной валюте, а закупочные цены и цены продажи назначаются в другой валюте, то влияние на цену продажи колебаний курса одной валюты относительно другой не обосновано. Попытаемся компенсировать это влияние.

Во-первых, разделим курс валюты, с использованием которого формируется учетная цена товара, и курс, с использованием которого рассчитывается цена продажи товара. Как правило, в качестве курса, по которому затраты, произведенные в одной валюте, пересчитываются в валюту учета, используется курс, по которому можно на валюту цены продажи купить валюту учета (например межбанковский курс гривны к американскому доллару). Значение этого курса может колебаться ежедневно и несколько раз в день, хотя эти изменения могут быть и несущественными.

В качестве курса, используемого для расчета цен продажи, можно использовать любой удобный курс, например, близкий к межбанковскому или к курсу НБУ. Этот курс без крайней необходимости можно и не менять. Назовем его торговый курс. Очевидно, подобрав торговый курс так, чтобы он перекрывал несущественные колебания курса, с использованием которого рассчитывается учетная цена, и, введя округление цены продажи, например до 1 гривны или до 10 копеек, мы обеспечим стабильные цены продажи при небольших колебаниях курса одной валюты относительно другой.

С другой стороны, может оказаться необходимым, чтобы цены на импортные товары менялись в соответствии с колебаниями курса валюты, а цены на отечественные товары оставались стабильными до тех пор, пока не изменят цены поставщики. Одно из наиболее простых решений этой проблемы - использование нескольких торговых курсов. Фактически, для каждого товара можно задать курс, который будет использоваться при расчете цены продажи. При этом для товаров с закупочными ценами в гривнах можно указать один курс, для валютных товаров другой.

Так или иначе, торговый курс выбирается таким образом, чтобы "покрыть" всевозможные скачки курса валюты. Однако такой способ - достаточно механический: он позволяет вручную отследить и устранить воздействие колебаний курса валют на цены, однако приводит к частично неоправданному завышению цен. К тому же, если каждый новый приход одного и того же товара осуществляется по разной закупочной цене, то постоянно меняется расчетная цена продажи и возникает необходимость регулярно обновлять ценники.

В качестве следующего шага для устранения нестабильности цен продажи при их автоматическом расчете в системе было предложено для каждого товара установить верхнюю и нижнюю границу допустимых отклонений расчетной цены продажи. Эти границы задаются в процентах от значения действующей цены продажи, рассчитанной и утвержденной ранее. Установив такой "коридор", можно считать, что, если новая расчетная цена попадает в установленный "коридор", то менять уже назначенной значение цены продажи не имеет смысла, и дальнейшая продажа товара осуществляется по старой цене. При этом определить для каждого товара в отдельности "коридор" задача трудоемкая. Часто достаточно указать такой "коридор" для всех товаров одного производителя и выделить некоторые специфические товары, по которым необходимо установить свои параметры формирования цены.

В системе SLS-Склад допустимое процентное отклонение от цен продажи указывается в карточке фирмы-производителя. Проставленные параметры, используются по умолчанию для всех товаров, произведенных на этой фирме. Однако для любого товара можно индивидуально установить "коридор" допустимых колебаний цен продажи. При этом программа не изменяет цену продажи автоматически, даже если новое расчетное значение не попало в установленный "коридор". Оператор имеет возможность предварительно просмотреть предполагаемые изменения в ценах продажи. Пересчет будет произведен только по команде оператора либо по всем товарам, либо только по выбранным.

Однако, и наличие описанного механизма не решает всех проблем расчета цен продажи. Рассмотрим следующую ситуацию.

Допустим, торговое предприятие предпочитает использовать показатели товарно-материальных запасов, доходов и расходов, вычисленные в американских долларах, а цены продаж на товары формирует в гривных. Допустим, это предприятие закупило партию товара по 10 гривен за единицу. Рассчитанная на основании закупочной цены учетная цена составит А=$0.36 при курсе 28.00 грн./$. Пусть оптимальная наценка на этот товар составляет 10%, тогда формула расчета цены продажи имеет вид (А*1.1).

Рассчитанная с использованием этой формулы цена продажи равна 11 грн./шт. при том же курсе грн./$.

Пусть допустимые отклонения цены продажи для этого товара составляют 3% в обе стороны.

Предположим, что в течение некоторого времени курс грн./$ упал на 2.70 грн. и составил 25.30 грн./$. Новая рассчитанная цена продажи будет ниже действующей на 10%. Подтвердив пересчет, получим новую цену продаж 9.90 грн./шт., которая ниже закупочной цены на 10 грн./шт. С точки зрения эффективности бизнеса новая цена вполне оправдана, но налоговым органам явно не понравится.

Заметим, что изменения закупочных цен в гривнах на отечественные товары отстают от изменения курса доллара, а порой имеют и другую направленность - гривна крепнет, а цены повышаются. Поэтому и сформированная на их основе учетная цена также не зависит напрямую от курса доллара.

Поэтому, чтобы правильно устанавливать цены продаж на отечественные и импортные товары одновременно, необходимо параллельно рассчитывать учетную цену товаров в основной валюте учета и в валюте расчетов с контрагентами. При этом очевидно, что просто пересчитать значение учетной цены из одной валюты в другую по курсу на соответствующий день не достаточно. Задача требует именно полноценного расчета учетных цен в двух валютах с учетом всей истории операций с товарами и историей динамики курсов. Тогда для части товаров цены продаж можно рассчитывать на основе значений в основной валюте учета, а для части товаров - на основе значений в другой валюте учета.

Именно такая возможность и реализована в системе SLS-Склад. Заметим, что в качестве учетных, могут использоваться любые две валюты, например, немецкие марки и французский франк. Программа позволяет перейти из одной валюты учета в другую на любом этапе работы и сформировать необходимые выходные формы, оборотные ведомости, аналитические и другие отчеты, а также приходные, расходные и платежные документы для расчетов с контрагентами в любой из базовых валют учета. Обычно в автоматизированных системах допускается использование многих валют с ведением динамики курса по каждой из них.

Имея в системе всю описанную выше исходную информацию, проконтролировать доход, получаемый от продажи товаров (в том числе, выявить продажи ниже себестоимости) можно, используя отчеты:

• "Справка о наценке по накладной" - содержит полную информацию об учетной и продажной цене товаров, о сумме продаж, о суммарной величине наценки и проценте наценки к учетной цене.

• - "Список накладных с наценкой" - эта форма позволяет определить, на каком складе, когда и с каким покупателем была совершена сделка, которая принесла, например, убыток организации.

Чтобы проанализировать все продажи ниже себестоимости, система позволяет отобрать соответствующие операции по группам товаров, а также определить покупателя, период совершения операции, учетный счет и т.д.

До сих пор мы рассматривали формирование одной цены продажи на товар. Реально многие компании ведут различную ценовую политику по отношению к разным клиентам. Часто возникает необходимость формировать несколько прайс-листов.

Обычно, расчет цен при множестве прайс-листов сводится к установлению различных наценок и скидок к базовой цене продажи, которая рассчитывается с использованием механизмов, описанных выше. Каждый прайс-лист должен быть независим, поскольку срок действия у каждого из них свой, а способы формирования цен определяются договоренностями с клиентом, маркетинговыми соображениями и т.д.

Еще один важный момент - редактируемость и степень доступа к ценам прайс-листа. На практике часто возникает ситуация, когда для некоторых товаров из прайс-листа общая схема формирования цен не подходит. Цены на такие товары нужно устанавливать индивидуально.

Тогда в системе определяются функции каждого менеджера при работе с прайс-листами и устанавливаются права на доступ к ним и возможность редактирования цен в тех или иных прайс-листах.

Важным стимулирующим фактором покупки являются скидки. Как правило, грамотно построенная система скидок способствует повышению общего уровня продаж. Торговые предприятия используют различные схемы скидок, зависящие от индивидуального подхода к разным категориям клиентов, условий оплаты товара и т.д. Выделим несколько основных видов скидок, применяемых торговыми предприятиями, предоставление которых поддерживается системой.

Первая группа предусматривает скидки в зависимости от количества покупаемого товара. Как правило, таким механизмом пользуются оптовые и оптово-розничные фирмы. Наиболее просто эта задача решается наличием нескольких колонок цен в прайс-листе: например, цена до 5 шт., до 20 шт., свыше упаковки, свыше коробки и пр.

Вторая группа включает скидки, зависящие от суммарной стоимости покупки. Например, если сумма купленного товара превышает 1000 грн., то, скажем, скидка будет составлять 5%,а если больше 10000 грн., то 10%. При этом для покупок на сумму меньше 500 грн. скидка вообще не используется. Для автоматического расчета таких скидок система учета должна предусматривать возможность настраивать шкалу скидок, использовать эту шкалу не только при выписке накладной (в оптовой фирме), но и при отпуске через кассу (в магазине). Кроме того, многие магазины предпочитают предоставлять такие скидки не просто всем покупателям, а только постоянным, например, имеющим карточку скидок этого магазина или группы магазинов. Т.е. накладывается дополнительное условие предоставления скидок от суммы по штрих-коду или по коду покупателя, рассчитывающиеся в зависимости от размера суммы.

Третья группа скидок формируется на основе истории взаимоотношений с клиентами. Исходя из вида, количества закупаемого товара, общей суммы закупок, их периодичности и т.д., для каждого покупателя устанавливается свой процент скидки. Наиболее просто (хотя это и не лучший вариант) такие скидки можно задавать вручную в карточке постоянного покупателя. Такая карточка оформляется в системе учета и накапливает историю взаимоотношений с клиентом. При покупке товаров каждым клиентом системе автоматически учитывает скидку, назначенную для этого клиента.

И, наконец, четвертая группа - это, например, сезонные скидки на отдельные виды товары. Такой вид скидок легко реализуется назначением скидки на группу товаров. Назначенная скидка автоматически учитывается при продаже товаров из этой группы.

В заключение хотелось бы отметить, что ценовая политика торговых предприятий весьма разнообразна, но все рассмотренные решения, позволяют каждому предприятию сформировать свой механизм для поддержки выработанной стратегии ценообразования с использованием автоматизированной системы учета.